Одной из важнейших практик, с которой офисные работники могут ежедневно сталкиваться, является способность вести переговоры (ability to negotiate). Что такое переговоры (negotiations)? По идее, это решение конфликта (resolution of conflict). Мы начинаем переговоры (enter negotiations) для того, чтобы начать (to start) или продолжить (continue) деловые отношения (relationship) и урегулировать вопрос (resolve an issue). Даже когда мы поступаем на свою первую работу, или начинаем карьеру (begin career), мы учимся вести переговоры.

Для одного переговоры начинаются с обсуждения денежного пособия (allowance), выдаваемого родителями, для другого — со спора с братом или сестрой о том, какую телепрограмму будут смотреть. Некоторые люди являются сильными переговорщиками от природы (naturally stronger negotiators) и способны легче других добиться нужного результата. Не имея способности вести переговоры, люди прекращают отношения (break off relationships), уходят с работы (quit jobs), или намеренно избегают конфликтных ситуаций.

Business negotiations

В мире бизнеса (In the world of business) умение вести переговоры используется во многих случаях, например, когда нужно обсудить размер зарплаты (to negotiate a salary), или продвижение (a promotion), чтобы заключить сделку по продаже (to secure a sale), или найти новых партнеров (form a new partnership). Вот несколько примеров различных видов переговоров в мире бизнеса:

• Между управляющим и клерком (Manager and Clerk): Обсуждение продвижения по службе (Negotiating a promotion)
• Между работодателем и будущим работником (Employer and Potential Employee): Обсуждение преимуществ работы (Negotiating job benefits)
• Между деловыми партнерами (Business Partners): Принятие решений об инвестициях (Making decisions about investments)
• Между двумя компаниями: Обсуждение слияния (Negotiating a merger)

The Art of Negotiating – искусство вести переговоры

Ведение переговоров часто называют искусством (an «art»). Как принято говорить в бизнесе, «все подлежит обсуждению» (everything is negotiable). Вот некоторые советы, которые помогают людям вести переговоры:

• Нужно стремиться к высокой цели (Aiming high)
• Наметить конечную цель (Visualizing the end results)
• Обращаться к своему оппоненту с уважением и честностью (Treating one’s opponent with respect and honesty)
• Подготавливаться заранее (Preparing ahead of time)
• Держаться уверенно (Exhibiting confidence)

The Negotiation Process – процесс переговоров

Пришло время переговоров! Вот несколько золотых правил (golden rules) для успешных переговоров (successful negotiations):

1) Всегда старайтесь продлить переговоры хотя бы на 15 минут. Если переговоры проходят за меньший период времени, стороны вряд ли смогут составить правильное мнение друг о друге. Обычно, серьезность переговоров определяет период времени, необходимый для обсуждения. Приблизительно 90% вопросов решаются в последние 10% обсуждения.

2) Всегда предлагайте другой стороне говорить первыми. Это особенно важно, если вы просите начальника поднять зарплату. Ваш босс может переоценивать ситуацию и предложить вам больше, чем вы собираетесь просить.

3) Всегда проявляйте уважение и слушайте то, что говорит ваш оппонент. Это важно, даже если он или она не проявляют такой же учтивости по отношению к вам. Сделайте все, чтобы оставаться спокойными и учтивыми, даже если противоположная сторона проявляет признаки раздражения или злости. Помните, что некоторые люди намеренно стараются запугать или провоцировать вас.

4) Подтверждайте то, что говорит противоположная сторона. Всем нравится знать, что то, что они говорят – важно. Если другая сторона начнет говорить первой, используйте это преимущество, чтобы запомнить то, что вы услышали. Учитывайте их важные идеи, прежде чем вы представите свои доводы.

5) Следите за своими и чужими жестами. Мы поможем вам разобраться с языком жестов позднее. Сдерживайтесь от негативных жестов.

Как понимать жесты людей, с которыми вы ведете переговоры?