Ведение переговоров (negotiating) – неотъемлемая сторона любого бизнеса в любом языке, и с кем бы ни приходилось вести переговоры - с поставщиками (suppliers), партнерами (partners) или клиентами (clients), - опытные переговорщики (skilled negotiators) добиваются желаемого результата (get the result they want), сумев при этом осчастливить и другую сторону. Мы уже затрагивали тему переговоров на страницах рубрики «Деловой английский». Сегодня мы предлагаем вам несколько советов, которые помогут вам добиться своей цели и при этом осчастливить других.

Начните с позитива (Start on a positive)

Если в начале переговоров (negotiations) существует напряженная атмосфера (tense atmosphere), нужно это напряжение уменьшить  (reduce the tension), рассказав о положительных целях (positive goals), которые каждый желает достичь (achieve) в результате переговоров. Например, если вы договариваетесь о цене, прекрасно подойдет следующая фраза: “Our today’s goal is to find a price that will suit both parties” (нашей сегодняшней целью является установить цену, которая бы подошла обеим сторонам.

Не надо быть агрессивным (Don’t be confrontational)

Если вы считаете, что другая сторона пытается надуть вас (trick you), не нужно быть агрессивным, чтобы противостоять им – они примут оборонительную позицию и с ними будет еще труднее договориться (to deal with). Вместо этого, подойдите к вопросу (approach the issue) более достойным образом ( in a dignified way), например, если вы чувствуете, что вам говорят неправду, можно сказать “I was inclined to trust you totally, but on this issue I feel that you hold back” (я был склонен полностью доверять вам, но в этом вопросе я чувствую, что вы что-то скрываете).  Подобное заявление даст шанс другой стороне рассказать правду без надобности признавать, что они врут.

Используйте эффективные вопросы

Общение – это двусторонняя деятельность (two-way activity). Чтобы достичь соглашения в ходе переговоров нужно знать, чего желает другая сторона. Задавайте вопросы, требующие на них развернутых ответов, чтобы обе стороны получили возможность собрать нужную информацию, например, вы могли бы спросить “What are your hopes regarding today’s negotiations?” (каковы ваши надежды на сегодняшние переговоры), а затем использовать свой аргумент, чтобы объяснить решение, которое бы отвечало ожиданиям обеих сторон.

Как исправить ситуацию, если другая сторона обижена

Обиды (offense) случаются на  определенных этапах процесса переговоров, поэтому важно знать, как исправить подобную ситуацию. Лучшим способом является выставить обидный комментарий (offensive comment) в позитивном свете (in a positive light), например, “If I seemed rude or sharp a few minutes ago, I assure you it was because I am strongly determined to make this work” (если я показался грубым или резким несколько минут назад, я уверяю вас, это потому, что я решительно настроен выполнить эту работу).

Продемонстрируйте свое почтение и уважение (Show respect and humility)

Ни один человек не бывает прав все время. Даже если вы думаете, что другая сторона неправа, продемонстрируйте свое уважение к людям, с которыми ведете переговоры. Не старайтесь показать, что все знаете; дайте им понять, что уважаете их профессионализм в некоторых вопросах, например: “You are more experienced in this area, so we’d appreciate your opinion” (вы более опытны в этой сфере, поэтому мы были бы  благодарны за ваше мнение). Таким образом, у вас больше шансов достичь соглашения, которое бы подходило обеим сторонам.

Не допускайте дважды одной ошибки

Иногда переговоры срываются (break down) из-за гнева (anger), возмущения (resentment) или простого нежелания слушать (unwillingness to listen). Если такое случается, следует признать свои ошибки (admit mistakes) и дать понять, что вы все еще желаете продолжать, чтобы переговоры приобрели более корректную атмосферу (civil atmosphere). Например, можно сказать “What happened at the last negotiations was unintentional. Can we move on?” (то, что произошло на прошлых переговорах, было непреднамеренным. Мы можем продолжить?). Прежде чем возобновить переговоры, подумайте о том, почему они сорвались и постарайтесь не повторять аналогичной ошибки в будущем.

Если действовать правильно, можно стать удачным переговорщиком (a successful negotiator). Ведение переговоров может быть длинным процессом, поэтому помните о том, чтобы оставаться позитивным и помнить о своих целях (keep goals in mind), и тогда они будут успешными.